免费“午饭”人人爱，咱们会排队去拿一杯免费饮料，预存话费以得到免费的手机，挑选新车时重复比照附送的赠品……互联网带来的资源共享更是将免费“进行终究”，可以说，这是一个免费的年代。创业之路别出心裁，免费也可以撬起财富。

　　在人生许多的实践活动傍边，自我创业弥足珍贵，赋有应战含义，因而也十分值得测验。可是，绝大多数创业者进入的是一个已然存在的商场。如安在最短的时刻内，把自己的产品与服务介绍给用户，为企业快速翻开局势；怎样高功率地在许多竞赛对手的夹击中，杀出一条血路，后发先至锋芒毕露。免费不失为一个卓有成效的办法。

　　运营企业的意图原本就是要收钱，赚取获利。最简略的办法就是向运用你产品的顾客收取费用，不是吗？不见得。最大的查找引擎Google，新的电话公司Skype，亚洲最大的买卖途径淘宝，还有身边常常可以触摸到的地铁报和直投杂志，等等，等等，免费现已浸透到日子的方方面面。没有人能和免费竞赛，免费的商场最有功率。

　　曩昔数十年来，最受专业参谋喜爱的用语就是“零基预算”。也就是说，企业应该抛开一切传统包袱和观念，从头考虑并重建。现在真的可以从“零”开端——假如货品本钱是零会怎样？假如不收任何费用会怎样？你的价值在哪里？你的企业实质是什么？你从免费商业办法学到了什么？你应该怎样挣钱？企业或许能缩小规划、下降本钱，却进步获利，或是获利稍小、规划却变大。无论怎样，企业必定会大不相同。

　　比方，运用QQ软件是免费的，只需在网上请求一个账号，就可以运用这一即时谈天东西，并享用其他免费服务。可是要享遭到更多的高档功用，就需求晋级为会员、晋级到钻石等级，这就需求其他付费。可是借由QQ这一免费的途径，腾讯招引了巨大的活泼用户集体，在此根底上推出的网络虚拟形象及社区事务、拍拍网、SP、休闲游戏、网络游戏等一系列增值事务遭到了用户的广泛认可。

　　从对手内部撒播出的一份陈述显现，腾讯公司声称自己已有五六亿的用户，可是其互联网增值服务付费包月用户数为5990万。正是这十分之一的用户，贡献了腾讯公司本年一季度总收入42.261 亿元中的80%。

　　而文后的三个事例不管规划巨细，都由于免费这块跳板，而赚得盆满钵溢。短短五年时刻，奇虎360具有3.39亿活泼用户，掩盖我国网络用户的85.8%。在美国纽交所上市首日，360开盘价27美元，盘中最高涨至34.40美元，收盘价34美元，比14.5美元定价大涨137%，公司市值达39亿美元。可以说，在“免费生财”的舞台上，360极为夺目。

　　指付通从免费指纹付出开端，衍生出各式各样为用户供给扣头消费服务。免费和优惠招引了许多有用的活泼用户，因而先后现已有两轮都是亿元等级的危险出资注入。

　　高校周边的复印店推出了免费复印的服务，只需签个姓名，一天可以免费复印若干张数。浙江小伙顾代茂就是凭仗免费的法力，让这种办法既遭到学生的欢迎，又得到商业客户的认可。短短一年时刻，创业团队的交通东西便从自行车晋级到了宝马，并得到风投的喜爱。

　　咱们所说的免费生财，简而言之就是透过供给免费的产品或服务，来到达获利的意图。而其办法都是透过免费的招引力为起点，树立起其他的获利管道。

　　在顾客看来，廉价与免费之间有着大相径庭，危险出资家Josh Kopelman将这种不同称为“美分裂口（penny gap）”。他以为，免费是一个商场。其他价格则是另一个商场，尽管价格下降亦能带来用户量的直线上升或跌落，由于“差不多免费”和“零”之间存在着巨大的心思距离。他说：“只需是免费，顾客的需求就会忽然直线上升。相反哪怕只收一分钱，需求也会大幅下降。”

　　以免费服务取得巨大的用户群之后，再触摸到用户的本钱简直为零。比方腾讯假如推出新产品，只需求在自己的用户中做个介绍，一夜之间就有许多人去用。除了增值服务收费之外，对商场本钱的节约以及巨大的品牌价值，是免费办法带来的无形资产。具有了巨大的用户群，后续的营销就进入了良性循环，根本上没有了营销本钱。

　　免费的诀窍并非只此一途。 Google尽管产品悉数向顾客免费敞开，但它却可以从广告商那里赚到数十亿美元。其他如yahoo按页面阅读量付费的横幅广告、Amazon按买卖付费的 “会员广告”……但这一切仅仅仅仅开端。接着鼓起的是下一波广告办法——付费的内置查找成果以及对某些特定人群的第三方付费。一切这些战略都树立在这个原理上：经过免费赠品可构成偏好显着的受众，为影响他们，广告客户乐意付费。

　　一同，免费也是一个很好的“商场壁垒”，当顾客现已在运用一个免费的产品，一同觉得它还不错的时分，就不会考虑其他同类产品了。因而，榜首个推出免费产品的往往能抢占商场，终究大部分顾客不会需求重复的东西，即使都是免费的。

　　免费的招引力规律最早可追溯到100多年前。1895年，金·吉列仍是一个心灰意懒的发明家，尽管年届不惑，但仍然充满着乌托邦式的梦想。一天早晨，这个失利的软木瓶塞推销员在刮胡子的时分，发生了发明剃须刀片地构思。经过多年的实验，他的可替换刀片剃须刀在1903年面世。可是，好点子并没有带来好销量，那一年，他只卖出了51副刀架和168枚刀片。

　　但随后，吉列所做的工作却发明了一种全新的营销办法。他不吝血本地将数百万剃刀贱价卖给戎行，以期战士们在战时养成的剃须习气可以延续到战后。他将刀架卖给银行，后者将其作为礼物派送给新储户。他的剃须刀无所不在，简直和一切产品都绑缚在了一同——从绿箭口香糖到咖啡、红茶包，不乏其人。吉列的免费赠品带动了许多配套品的出售，更发明了人们对可任意运用刀片的巨大需求，数十亿的刀片随之被卖出。仅仅只用了一年，他就现已售出了1240万枚刀片。

　　吉列创始的营销办法为后来的商业社会带来了名贵的阅历。现在，这个被经济学家称为“穿插补助”的定价战略简直在一切工业都已习以为常：派送手机，经过月度定制通话费获利；廉价出售游戏机，但高价售卖游戏软件；无偿为办公室装置咖啡机，便可以将贵重的咖啡卖给管理人员。这些满天飞的免费品意味着，你可以免费取得一件产品，只需你购买另一件，或是愿为某项服务付费，而后者恰恰是真实的获利和收入地点。

　　一是由于“尽管金钱经济现已成为社会范式，可是人们内心深处仍然深信有些东西是不应该收费的”。其二，才智与科技的不断进步，协助人类以比耗费资源更快的速度找到新资源，使得许多的产品呈现了富余的局势，“那么本钱就会压低到近乎为零”，免费有了实质上的或许性。其三，越来越剧烈的商场竞赛，使得卖方想尽一切办法下降本钱，或许爽性免费，从利基商场（指企业选定一个很小的产品或服务范畴，会集力量进入并成为领先者，从当地商场到全国再到全球，一同树立各种壁垒，逐步构成耐久的竞赛优势）寻觅打破。

　　全国没有免费的午饭？并非没有破例。只不过那必定是有其他人付出了费用。在互联网经济中，谁会是终究买单的人？现在看来，好像顾客是成功的一方，仅仅咱们面对免费的引诱，不能忘了马云的话——“免费是最贵的。”

　　互联网是现在打开免费服务最为广泛的职业，而国内最具代表性的当属360。其特有的营收办法正向咱们证明着，免费更能生财。

　　提起奇虎360，你必定首要想到360免费杀毒、360安全卫士。没错，这正是360招引用户的法宝。其商业办法被业界称为“Freemium”，即Free(免费)+Premium(增值服务)。360经过供给免费的互联网安全服务获取了逾越3亿的用户量，在此根底上360推出互联网增值服务获取获利。

　　正是这一运营主旨，协助360在招股阐明书上写下“我国第三大互联网公司”、“我国阅读器商场浸透率排名第二”、“我国榜首大互联网和移动安全产品供给商”、“在我国的用户浸透率为83.9%”以及“互联网安全产品的月活泼用户为3.28亿”的慷慨激昂。

　　在美国纽交所上市首日，360开盘价27美元，盘中最高涨至34.40美元，收盘价为34美元，比14.5美元定价大涨137%，公司市值达39亿美元。可以说，在“免费生财”的舞台上，360是最为炫意图一家。

　　那么，公司开端是怎样想到这一办法，又是怎样赢得商场，现在的营收来历又有哪些呢？为此，咱们特别采访了360公司品牌传达参谋尹小山。

　　开端走上免费的路途，得益于360公司董事长和 CEO周鸿祎对商场的深入知道和判别。周鸿祎以为，要想在互联网职业取得成功，榜首有必要做一个群众型的产品，也就是人人都需求的东西；其次它有必要免费，由于免费没有价格门槛。

　　传统的营销理论，例如细分商场需求等，实践上都是依据产品价格来树立不同的商场需求。比方一个月收入5000元的人，他会买100元的衬衫，而收入20000元的人，或许就需求500元的衬衫了。有了价格门槛，就有了不同的商场需求，所以发生了价格弹性。但当价格降到零，价格弹性就会彻底消失。

　　咱们知道，一个产品的价格上升，销量会随之下降；价格下降，销量会随之添加。当价格为零的时分，商场的价格弹性消失，人人都可以获取免费产品，这样也就可以尽最大或许地获取用户了。而这正是周鸿祎挑选免费的理由地点。他清楚意识到在互联网职业，最大的成原本自获取用户。而只需免费的互联网产品，才干最大或许地下降这一本钱。

　　一同，免费的产品能很好地树立品牌。每个人都能用、每个人都能不花钱地用，就会让越来越多人知道这个产品、测验这个产品，并了解这个品牌。

　　此外，免费也是一种很好的“商场壁垒”。当顾客在运用某免费产品，并觉得它还不错的时分，就不会考虑其他同类产品了。因而，榜首个推出免费产品的往往能抢占商场，终究大部分顾客不会需求重复的东西，即使都是免费的。

　　当然，免费不是全能包、万金油，不是一切产品只需免费就能成功的，由于价格方法不是营销的悉数。

　　其实，在免费发明财富的路途上，360也从前遭遇过波折。2008年8月，360推出永久免费的360杀毒软件。这个产品是360引进一国外杀毒引擎，经过汉化之后推向商场的。可是，这款免费产品却并没有得到用户好评，杂乱、难用是大多数用户的感触。原本想放个“卫星”的360却放了一个“哑弹”，这也使得360的竞赛对手有满足的理由处处宣扬杀毒软件“免费无好货”的言辞。

　　这让360意识到，免费并非是占领商场的仅有决议要素。切当地说，产品是一切的根底。所以在之后1年多的时刻里，360不断打磨、从头解构，从后台技能进步再到软件界面更新，产品变小，运转起来更快速，界面更为明晰，一同从用户体会视点动身做到尽量不打扰用户。总算，在2009年10月，当360再次推出360免费杀毒软件的时分，商场反应炽热，仅用了4个月时刻商场份额即逾越了瑞星，打破了杀毒软件商场十多年没有改动的局势。

　　当然，以挣钱为意图的免费不是人人都能做的。免费生财首要需求巨额资金量，不然企业无法正常运转。终究现阶段的互联网职业中做免费的人许多，假如只投入一千万元就想闯出一条路来，简直是不或许的，单单营销本钱就远不只此。360经过三轮融资，资金规划就到达了5000多万美元。

　　其次，运营者需求有前瞻性，清晰终究哪里可以赚到钱。由于做企业不是做慈悲，盈余总是榜首方针。假如仅仅盲目地免费，而无法找到获利的源头，这样的企业必定“死”得更快。

　　就以互联网职业为例，做免费的企业实践上有许多，但真实取得成功的并不多。咱们或许只看到360今时今日的成果，却忽视了反面许多在探究中失利的企业。比方曩昔几年咱们或许用过的超级兔子、优化大师等等，现在都现已淡出了人们的视野。因而，只需懂得放眼未来，并具有探究才能和对时机的掌握才能，才或许生计下来，才有期望越做越大、越做越强。

　　详细到360收入办法，广告办法就是一种。这种广告办法并非咱们一般说的报纸、杂志广告、电视广告等等，而是通指为协助他人推行产品而获取的收入。比方，在360页面上放一个链接，用户点击链接多少次，对方就付费多少。又如，在360安全阅读器中输入要害词，会默许查找谷歌的内容，而谷歌就会为此付出必定费用等等。这些收入其实是不可小觑的，在360公司的招股阐明书中，广告收入就占比60%以上。

　　其次，是开发增值服务。腾讯QQ特别具有代表性。翻开QQ，谈天功用是分文不收的，传输文件也免费敞开，并且不只免费，腾讯还会花很大精力、资金把这些功用做到很好，使得客户更具有“黏性”。而当客户装置游戏、购买Q币、更新个人形象时，就需求付出必定费用了。这就是运用增值服务获取收益。

　　360的办法也有相似之处，两者都是用很好的免费产品招引了3亿多用户，不同之处在于，QQ可以在界面上放许多小按钮，便运用户点击至各种增值服务；而360杀毒软件、360安全卫士则不可，由于这会影响用户体会，所以360挑选在安全阅读器上供给广告及增值服务。

　　360软件管家也很知名。曩昔，顾客想要装置一个软件，都只能先在查找网站上查找，再点击进入下载网站。这样做的危险性其实是很高的，咱们一不小心就会下载成其他东西，乃至中毒。360软件管家供给很“洁净”的软件下载途径，有各种咱们需求的电脑软件，例如谈天、视频、阅读器、音乐、游戏等等包罗万象，并且都很“洁净”，没有广告插件。当一些公司想要让它们的产品更简略被客户发现时，就需求一个比较显着的方位放出产品，而这样一来，360的增值服务又多了一笔收入。

　　360新近推出的“360电脑技师”，可以经过计算机长途人工服务，既能处理客户的电脑难题，又能给360带来收益。比方，当家庭电脑忽然放不出声响时，用户可以当即向360求救。在下载一个客户端后，专业工程师不用上门就能点对点长途处理问题。并且，客户可以在电脑屏幕上看到工程师一步步的操作进程，这远比讨教朋友、或是拿到维修点修补便利许多，费用也不贵。此外，游戏的联合运营、收费的杀毒软件等也能为360带来收益。

　　360现在的盈余办法仅仅雏形阶段，未来还或许发生许多改动，习气商场需求，捕捉热门，但考虑到“术业有专攻”，360不会把什么都拿来自己做。就比方时下如火如荼的团购网站，360并没有自己建立，而是经过与已有团购网站协作的办法，在安全阅读器、网址导航、360桌面上供给最新团购信息供客户挑选。这之间天然有团购网站与360之间的利益约好，这种敞开途径战略正是360运用其巨大的客户、流量资源，获取收益的最好实践。

　　无需开户费用、无需年费、无需最低现金证明，只需有合法身份，绑缚一个银行账户，即可“指付全国”，一同免费享用优惠券，免费享用储值卡扣头。免费为指付通招引了许多有用的活泼用户，一同也招引了危险出资的注重与喜爱。

　　在上海街头，尤其是地铁站，常常可以看到这样的现象：在一个方方正正挂在墙面上的自助终端前，有不少人秩序井然地排着队，他们正要做的是，在前面自助终端的小格子中挑选自己需求的优惠券，然后将其打印下来。

　　指付通和维络城是上海街头最为常见的两家自助终端体会站的运营商。维络城建立的是B2C的日子消费服务途径，即把商户的优惠信息供给给顾客。打印优惠券不收费，但需求向顾客收取20元的维络城会员卡费用。而指付通供给给顾客的优惠券以及其他优惠信息是悉数免费的。并且，指付通用户还可在指付通体会站内直接相关优惠券，运用户革除传统需打印并带着一叠厚厚纸质优惠券并和营业员交涉的费事。

　　免费和优惠为指付通招引了许多有用的活泼用户，一同也招引了危险出资的注重与喜爱。短短四年时刻，现已先后有两轮均为亿元等级的危险资金注入。

　　指付通的运营公司立佰趣的前身，是现任首席技能官创建的一家指纹识别技能公司，其指纹识别技能首要运用于军方及民用保险箱、考勤及门禁等范畴。不过由于考勤、门禁等不像个人电脑那样常常替换、每个人都需求，一个公司或单位几十号人，只需求一台就可以处理问题，尽管获利可观，但需求量十分小。加上在其时这一事物比较新，注重的人较少。

　　可是一个天使出资人敏锐地觉察到这将会是一个十分有商场前景的项目。他，就是立佰趣现任的CEO陈晓峰。作为危险出资人，他曾先后直接或直接出资分众传媒、名品导购、郁金香、永琪美容美发等多家公司。2005年一个偶尔的时机，陈晓峰了解到指纹识别运用。

　　其时，从获取资金报答视点考虑，陈晓峰的合伙人都觉得做这个项目不具有满足招引力。但陈晓峰却十分钟情这一项目，他压服现在的首席技能官，买下了这家公司，一同对公司进行重组。花一年的时刻跟军方进行产权剥离，从头分配股权，把指纹付出项目独立出来运作，并亲身出任CEO。

　　五年前，指纹识别更多的运用仍是在军用范畴，而在民用范畴由于前期技能的不成熟，并不为广阔顾客所承受，乃至还对其快捷程度以及安全性存在着必定的误解。怎样将新一代的指纹识别技能与商业运用介绍给普罗群众，陈晓峰想到了免费。

　　所以，指付通开端走上上海街头，开设体会站。为顾客免费注册指付通事务的一同，也为其供给优惠券的免费下载服务。“免费的作用是显着的，用户数量立刻得到的成倍的添加。”陈晓峰告知记者。

　　免费这种办法在让顾客享遭到优惠的一同，也让指付通尝到了甜头。已然如此，陈晓峰就决议要将这种给用户的免费及其他优惠更深、更广地遵从投入下去。

　　经过对日子详尽的调查，陈晓峰首要想到了储值卡。这种商场上最为常见的消费优惠办法，在美容美发、SPA、洗浴、餐饮等职业较为盛行。顾客的储值额度越高，得到的扣头也就越高。可是高扣头所对应的是用户有必要提早付出一笔数额不菲的费用，也就意味着高危险。一旦商户关门或许溜之大吉，那关于顾客来说就是血本无归。投诉无门，追索无望往往是终究的结局，顾客只能自认倒霉！但面对高扣头的引诱，许多顾客仍旧无法抵御而深陷其间，各种味道只需自己知道。

　　陈晓峰想到的办法，就是由指付通来帮顾客办这张储值卡，顾客免费运用，只需成为指付通用户，就能既享遭到商户最高扣头，一同又毫无后顾之虑了。例如，遍及街头巷尾的永琪美容美发的最高会员储值卡可以享用3.8折优惠，各银行指付通用户无需任何储值，只需以指付通付款，即可享用与永琪最高会员储值卡相同的3.8折优惠。

　　除此之外，指付通在优惠上的投入也可谓是大手笔。“1元看大片”、“今日几号就打几折”这样的活动频频在用户中引起激烈的反应。在让用户满足付出的一同，更让用户得到真实的优惠。

　　陈晓峰说：“免费和优惠的魅力是巨大的。从咱们检测的数据显现，指付通每一次用户爆发式的添加，都是咱们推出了该类服务的成果。”

　　免费为顾客注册指纹付出的服务，免费为其供给优惠券，免费为其“处理”储值卡，那么指付通自身是怎样生财的呢？陈晓峰的答案十分简略：手续费+利差。

　　所谓手续费，立佰趣详细的操作办法是将一个相似于POS机的“指付通”指纹付出终端设备免费装置在协作商户处，然后共享银行结算费用。立佰趣的商业办法，离不开银行的支撑。将指纹信息作为相似银行卡的介质，可以使账户更安全。一同，当顾客经过指纹付出时，银行可以从商户那里取得一份固定的手续费，而立佰趣相当于银行卡的推行途径。此外，与立佰趣协作后，银行可以有更多的商家扣头优惠回馈给信用卡用户。出于这几方面的考虑，现在沪上简直一切银行都与立佰趣进行协作推出服务。而顾客在运用“指付通”付出时，银行从商户中收取与刷银行卡相同的电子结算费用，需求按必定份额与立佰趣分红。

　　而利差，首要来自现在指付通与大型商户关键协作的服务类大卖场办法。指付通预先向这些协作企业付出了许多现金购买服务，等于开了张大储值卡，一切指付通用户在一同运用这张大卡。比方立佰趣首要以较大金额如1000万元的办法一次性购买某商超的产品，然后获取必定的扣头比方七五折，然后顾客经过指付通付出，可以享遭到八折优惠，立佰趣就可以赚取这之间的差价，而商家也可以快速回笼资金。假如这个商超的顾客满足多，那么立佰趣投入的这1000万元就可以很快回笼，然后从头循环这个进程，不断获取收益。这个办法与团购不同。团购是顾客先完结付出，然后享用团购的优惠价格到商家进行消费，而指付通做到的则是让顾客先享用，后付款。

　　立佰趣的快速生长以及立足于免费与优惠这一一起的商业办法也招引了许多投行的注重。国内外多家投行都向陈晓峰抛来了橄榄枝。早在2007年后，立佰趣各方面刚刚走上轨迹，就取得了联想、鼎晖近亿元等级的出资。本钱方的参加，给立佰趣带来了各方面的资源，加快了公司的开展。“难能可贵的是他们给了咱们团队满足的时刻，十分耐心肠陪咱们走了三年。”陈述。

　　关于第二轮融资的方针，做过出资的陈晓峰做了精心挑选。其时，花旗集团、金光集团、软银等许多国际本钱都有意入股。终究经过慎重考虑，在2010年底立佰趣挑选了中金、联想和鼎晖这三家在国际本钱商场具有极高威望的中资财团，取得三家共5亿元人民币的注资协作。“在国内，付出职业与金融业严密相关，引进中资布景的股东更符合国情。”陈晓峰解说说。

　　可是陈晓峰表明，在海外商场指付通会挑选和外资协作，现在现已跟花旗集团到达在海外建立合资公司，一起开辟海外商场的协作。其他，包含新加坡政府、印度政府、泰国政府、马来西亚政府以及印尼政府等均向立佰趣发出了清晰协作期望，并屡次到访期望提前打开协作。

　　那一年，分众传媒的异军突起造就了许多后来的学生创业前锋，顾代茂就是其间一个。在他看来，传媒永久是资源为王，因而前言途径的建立最为重要的条件是真实具有满足的商场份额。而免费，是圈地最为快速有用的一种办法。

　　“全国没有免费的午饭”，可是现在在我国乃至在周边国家日本，许多城市的高校周边都有不少复印店推出了免费复印的服务：只需签个姓名，一天可以免费复印若干张数。免费复印的纸和一般的纸不同，它只需一面是白纸，另一面是广告。

　　而最早迸发出这一创业火花，或许说最早将这一主意付诸实践的，浙江小伙顾代茂是先行者之一。免费的法力，让这种办法既遭到学生的欢迎，又得到商业客户的认可。短短一年时刻，创业团队的交通东西便从自行车晋级到了宝马，并且有危险出资将资金注入其间。

　　分众传媒在传统媒体的围住夹击中异军突起，江南春被许多年青的创业者奉为首领，并在创业这条路上摩拳擦掌。顾代茂开端的创业方案，并非是后来的免费复印。他说：“2008年的时分，我是计划把一切高校的餐厅墙面买断下来。由于，我发现大学生可以不上课，可以不出去玩，可是不能不吃饭。所以，餐厅是整个高校人流最大、最会集的当地。而学校餐厅墙面有太多的空白，太多的展现时机。所以就做了商业剖析以及可行性架构，并与学校后勤去谈协作。由于某些原因，当年的自己仍是幼嫩，被一些人所诈骗，终究导致整个商业方案书都被他人拿走。所以，当年杭州的这个商场，我就没办法按原方案进行下去。”

　　尽管高校餐厅这条路被堵上了，可是顾代茂为自己翻开了进入创业殿堂的另一扇门。他说：“由于之前一系列的商业研讨都是围绕着传媒这块，所以一次也是偶尔去复印店复印资料，看到复印店有海报广告，广告的内容是书签广告。所以从中得到启示，广告已然可以与书签结合，那么也必定可以与复印进行组合，最终便发生了这种广告载体。”

　　一开端，顾代茂并没有计划将复印广告用“免费”来包装。在他看来，关于学生创业而言，广告是最难介入的职业之一。广告的门槛很高很高，浅显点说，圈地需求本钱。只不过，开端考虑到国人的心态，从敏捷圈地的视点动身而做了免费的决议计划。当然，作用仍是不错的。

　　免费复印对消费才能有限、复印需求巨大的学生来说，简直就是天上掉馅饼。“咱们要复印学习资料、笔记、学生社团活动资料，本来复印一毛钱一张，后来涨到两毛了，这个开支不小。现在有了免费复印，咱们当然挑选不要钱的”。免费复印的纸和一般的纸不同，它只需一面是白纸，另一面是广告。在顾代茂协作的复印店，只需签个姓名，一天可以免费复印若干张。

　　不和印广告，正面进行复印，这对复印用纸提出了很高的要求。“一般的纸反面印了广告，复印出来字就看不清楚了，厚一点的纸呢，有些复印店会卡机。咱们找了许多家印刷厂，实验了许多次，才找到适宜的纸。”顾代茂说。

　　免费复印并非是复印店的“无私奉献”，它的诀窍在于复印店的获利，并非来自复印的收入，而是来自复印纸反面的广告。广告主承当纸媒投进本钱，依托学校终端打印店，对大学生消费商场进行广告投进。

　　顾代茂和同伴们刚开端在杭州下沙高校周边复印店洽谈免费复印协作的时分，也碰了不少钉子。几个同伴分头去找打印店洽谈。榜首全国来之后，都空手而归，打印店的老板都置疑这东西不会有人乐意用，用了或许会影响他们自己的生意。“后来压服了四五家复印店参加网络，而他们既不看中供给的免费纸张，也不看中由此或许会带来的客源，而是咱们许诺给他们带来比本来更多的收益，只需求让他们觉得能比本来多一点就好。比方他本来复印赚5分钱，我就多给他1分钱”。所以顾代茂搭起了杭州的免费复印传媒途径。

　　这被顾代茂视作创业路上最为要害的一步。他说：“做传媒，尤其是新传媒，最首要是做好自己的途径建造。传媒，永久是资源为王。一旦掩盖的人群多了，广了，不需求自己怎样去推行。许多客户有广告预算，每年都需求花出去，就愁找不到好的途径去投进。条件是，你是否能真实具有满足的商场份额，你的前言途径是否真的被许多人看到。”

　　免费复印的榜首个商业客户就是顾代茂一举拿下的。那是一家从事服装职业的电子商务公司。“公司在上海，我去上海谈的。早上去，最开端说只给我4分钟时刻。简略阐明之后他们又叫了一个副总过来。一谈谈了3个小时，我说，不能再说了，我得赶忙回杭州，没火车了，他们才放我。比及两个月后，他们自己来杭州找我谈协作了。尽管钱不多，只需几千元”。

　　顺畅地将商业客户拿下是在顾代茂意料之中的工作。“免费复印营销的广告作用好，留存时刻长，广告易被承受又可以彼此传达。最重要的是，复印广告受众集体十分准确，17岁到25岁的年青顾客，一同也是一个产品最简略构成忠诚度的时期，高等教育注定他们是未来的高消费集体。广告肯定不会呈现超出客户方针商场的糟蹋。”顾代茂说。

　　免费复印项目刚刚起步的时分，顾代茂和同伴们骑着破自行车给各个复印店送纸，大热的天汗流浃背。让这些复印店老板较为意外的是，仅仅一年之后，送纸的交通东西从破自行车变成了宝马。

　　这在外人看来也许是项目成功之后的一种奢华，但顾代茂告知记者，车仅仅一个商业东西，它“可以带我去谈客户，开辟商场，可以去接送客户。后来这个项目不只仅局限于下沙了，包含小和山、滨江、市中心的高校边上的复印店也开端有了协作，并且在周边的各大城市也开端了拓宽的动作，自行车肯定是跑不过来的。买好车也是为更好的谈客户。现在的人都尘俗，曾经是先敬罗衣再敬人，现在是先敬豪车再敬人。有个好车开曩昔，不管是圈地仍是谈客户，成功率很高”。

　　事实上，免费的法力的确让其既遭到学生的欢迎，又得到商业客户的认可。每月用纸量挨近一百万张，收入几十万元。不只如此，免费复印办法还遭到了危险出资的喜爱，前期是200万元。顾代茂回忆说：“当年江南春先生做楼宇广告的时分，简直一切人都骂他。说那个作用底子没有，做出了才知道商场巨大。商业商场永久不缺少商机和办法。”假如免费是种有价值的办法，何乐而不为呢？

　　盈余向来是企业运营的方针，可是环顾周围，你会发现许多免费的产品、免费的服务。那么，企业挑选免费的奥妙终究是什么，它又是怎样发明财富的呢？

　　免费经济学一直是许多学者、专业人士热心评论的课题。免费的优点在哪里、盈余从何而来、危险又有哪些等等都颇具研讨价值。在上海财经大学教授、博士生导师晁钢令眼中，围绕在人们身边较新式的“媒体免费”有其独到之处。

　　晁钢令说，曩昔顾客触摸最多的免费来自企业自产产品，例如洗发水公司为了产品推行，让更多人了解品牌，会派送免费试用装。假如咱们运用作用不错，天然会对这个洗发水发生爱好，然后花钱购买。

　　当然，这种试用装是限量供给的，没有哪个企业会无限制地供给免费产品。一同，用这种办法作为营销方法的产品一般是易耗品，顾客购买的频率会比较高，这样，商家就能运用免费的试用品打破人们的习气妨碍，争取到新的客户，然后取得收益。

　　他介绍说，地铁中常见的免费报纸、免费杂志就是一种。其他，一些软件公司、网站会供给客户免费的音乐下载、文章阅读、电影欣赏等服务，这实践上也是一种媒体免费。它们一起的特点是出产的产品自身不收取任何费用，乃至还会声称“永久免费”，但它们能经过其他途径发明财富。

　　晁钢令说，媒体免费最大的利益来历是广告收入。尽管从表面上看，媒体从群众顾客身上无法获取收益，乃至是只出不进，但实践上巨大的收益是将群众资源转化为无形资产，再用来与那些期望发布信息、期望引起群众留意的企业进行交流。

　　当有企业想进步知名度，或是宣扬新推出的产品时，就需求到这类传媒途径上做推行了。他指出，对这些媒体来说，具有客户数量越多、掩盖面越广，就意味着发布的信息有更多人看到，然后发生显着的广告效应，当然也就能招引更多企业到这个媒体上投进广告。

　　“人们每天看的电视正是这样。”晁钢令说，咱们看节目根本无需付费，而电视台有了收视率后，就能以此招引广告，也就有了大额收益。可以说，电视台是种免费信息的供给单位，也是免费价值的供给单位。

　　“现在，不少媒体除了广告收益外，也有了额定的收入来历，包含与通讯商的协议分红。”晁钢令讲到了时下炽热的各类综艺节目，这类颇具参加性的电视节目可以轻松地让观众经过短信、网络互动起来，这样就会发生大额流量，通讯商获取利益的一同，电视台也能依照约好取得一部分。他以为，这类收益有着巨大潜力，乃至可以逾越广告收入。

　　在谈到免费或许发生的危险时，晁钢令以为，媒体免费最大的危险来自对读者、观众、网友等群众的招引力能否到达必定的量。由于这类免费生财办法的关键在于媒体价值，量化点说就是报纸发行量、网站点击率、电视收视率等等。媒体价值越高时，天然有越多企业想要协作，广告、分红收入天然越高。

　　当媒体运营呈现问题，无法表现媒体价值时，片面危险就发生了。一同，当越来越多运营者想要经过这一办法发财时，客观上又有了竞赛。群众的数量会被涣散、爱好也会削弱，这都会给媒体带来危险。

　　此外，晁钢令也提示这种办法下的媒体留意法令危险。现在，有不少网站、电视台为了捉住群众眼球会传达一些不良信息，或是用不健康的噱头招引群众，这些都或许冒犯法令法规，一旦被惩办，很或许面对巨额罚款或直接查封的成果。

　　以免费的招引力为起点，树立起其他的获利管道，广告是最为熟知的一种。而在互联网范畴被广泛运用的是免费增值办法，此外还有穿插补助办法、零边沿本钱办法以及劳务交流办法可供创业者学习。

　　免费战略的运用，不只给企业、经济带来了办法上和实质上的昌盛，也极大地促进了社会整体福利的添加。可供创业者学习的免费商业办法终究有多少种呢？克里斯·安德森，长尾理论的作者，在他《免费：商业的未来》一书中，克里斯·安德森总结了可供参考的50个树立在免费根底上的商业办法，咱们将其分解为如下五种办法。

　　免费经济简而言之就是以供给免费的产品或服务，来到达获利的意图。而其办法都是以免费的招引力为起点，树立起其他的获利管道，而广告是最为熟知的一种。

　　这种办法开端、最广泛的运用就是在传统新闻媒体范畴，包含现在可以免费看到的数字电视、地铁报纸、直投杂志、网络视频等等。这种产品之所以免费是由于它的本钱由广告主来补助。事例中的免费复印也正是这种传统广告办法的衍生运用。

　　在互联网范畴，这种免费的广告办法也正引起越来越多人的留意，包含yahoo按页面阅读量付费的横幅广告、Google按点击率付费的文本广告、Amazon按买卖付费的“会员广告”。咱们免费用百度的查找，有广告主到竞价排名体系中买单；免费看门户网站的咨询，一同也接收着无处不在的广告信息。这一切仅仅仅仅开端，接着鼓起的是下一波广告办法：付费的内置查找成果、付费的信息服务清单，以及对某些特定人群的第三方付费。

　　这种办法的代表人物是闻名的危险出资家Fred Wilson，也是最广为人知的互联网商业办法之一。它又可分为如下几种办法：从免费到付费的内容分级，或许一个额定的比免费版带有更多特性的“专业”版网站或软件。

　　这一办法前期的一个比方是在线的电子邮件，你可以免费取得必定的存储空间，当你想要更多空间时，则需求付费。国内这种办法在互联网职业更是不乏其人。从用户许多的腾讯，到赠送免费冲印相片的喀嚓鱼，还有在事例中说到的360。

　　以Facebook为示例。Fred Wilson道：“免费，使你进入一个场所，在这里，你或许需求付出费用。”他以为，由于Facebook 已成功集聚了如此许多的有价值的用户，它可以运用多种办法来盈余。免费服务的顾客仅有乐意付费的项目是虚拟产品。无论怎样，关键在于，假如具有许多的用户，盈余时机将会主动呈现。

　　传统的免费派送，比方给母亲赠送婴儿尿布，制造商都得花钱，仅能免费派送极小数量的产品，以此引诱顾客。但就数字产品而言，这种免费品与付费品之比却倒了过来。一个典型的网站一般遵从1％规律：1％的用户支撑起其他一切用户。这种办法的可行之处在于，服务其他那99％的用户的本钱简直为零，乃至彻底可以忽略不计。

　　穿插补助是一种定价战略。它有时和搭售有点像，可是又不尽然相同。其思路是，经过有意识地以优惠乃至赔本的价格出售一种产品（称之为“优惠产品”），而到达促进出售盈余更多的产品（称之为盈余产品）的意图。或许的“盈余产品”包含：耗费性产品、非耗费性产品、替换性部件以及服务。

　　在日子中穿插补助办法的免费也比较常见。赠送手机，出售包月套餐；赠送饮水机，源源不断地从桶装水中取得更多的获利；赠送各种卡哇伊礼品，在汉堡包中取得获利。你到演唱会里听歌是要付钱的，可是到酒吧里听歌则是免费的，由于你现已为买酒付钱了，这部分钱会补助给歌手的演唱收入。

　　许多电脑运用者都喜爱用windows的体系，那么每多卖一份windows体系软件，其价格是260美元，其边沿本钱对微软公司来说挨近于零。也就是说，这260美元是纯获利。国际上今日有6亿多的电脑用户，哪怕中心只需一亿人付这个价钱，这也是260亿美元的收入。相同，在新的数字传输办法的推进下，音乐发行的实践本钱简直为零。所以一些唱片公司和歌手在线免费派发他们的音乐，并藉此作为演唱会、正版唱片、播映许可证以及其他付费品的营销办法，受众也一挥而就地承受了它们。

　　用户可以运用Google供给的411免费语音本地查找服务，一同Google可以运用用户的运用阅历改善其语音查找技能，还可经过成功衔接查询者与商业公司而获益。不管怎样，运用这些服务的行为自身就能发明价值，或进步这种服务，或发明或许有其他用途的信息。

　　《道德经》撒播下来的“将欲取之，必先予之”，好像已是商人们心照不宣的隐秘。就比方随意走进一家酒楼茶肆，几款以本钱价供给的特价菜必定会摆在菜单的最前页。而进入互联网年代，商家之“予”更被推进到极致——彻底免费的服务现已简直成为职业标准。但免费的法力不只于此，它正在向实际国际延伸。

　　从特价到免费，看似仅仅是优惠起伏的差异，但却是商业行销的跨年代革新。开端的互联网免费源自本钱，在数字化和网络化的商业环境里，一件产品仅仅仅仅一串二进制数字的仿制和传递，简直为零的本钱为业者无极限的降价发明了条件。

　　还有越来越多的免费午饭却是由于商家可以找到其他的买单者。新浪为用户供给微博途径，尽管无法让用户直接为运转本钱买单，可是敏捷进步的流量与知名度让它的股价翻了跟头。可见，在数字化生计的时空，知名度和金钱、时刻相同归于永久的稀缺品。查找引擎，则为咱们供给了将留意力化作现金的计算尺。而商家供给的看似免费的服务，恰恰是得到了顾客“留意力”账户的签单。

　　不过，创业者切莫把“免费”视作万灵药。“先免费那些他人还收费的生意”充其量不过是为你供给了一台可供留意力消费的POS机，真实可以招引客户的仍然是精巧的产品与一起的服务。特别是当你企图进入一个现已存在巨子的商场，就需求更多的构思。360在几年前进入安全商场，也仅仅拿安全卫士这一杀毒大佬们并不注重的“边角料”试水，比及成了气候，才敢与瑞星等大佬正面交锋。

　　回忆成功者的脚印，许多免费办法中“所见略同”的，其实是创业者们在各自的生意中用心体恤和感悟到的“年代精神”。

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